קדימה, בוא נדבר תכל'ס: משא ומתן זה לא משחק של כוח או מלחמה, אלא אומנות שמבוססת על הבנה עמוקה של עצמנו ושל הצד השני. מאחורי כל עסקה מוצלחת מסתתר עולם שלם של פסיכולוגיה חיובית. כן, בדיוק כזו שמעלה חיוך ואנרגיות טובות ולא סתם משא ומתן מתסכל ומייגע.
מה הפואנטה? כשאתה מבין את חוקי המשחק הפסיכולוגיים, אתה מפעיל טקטיקות שמייצרות חיבור אמיתי, בניית אמון ומציאת פתרונות שמביאים ניצחון לכולם. בוא נראה איך עושים את זה, צעד אחר צעד.
איך פסיכולוגיה חיובית משנה את חוקי המשחק במשא ומתן?
כמה דברים פשוטים כנראה בגדול משנים את התמונה: הגישה שלך, היכולת לנהל רגשות חיוביים, והבנת הצרכים של הצד השני מעבר למה שנאמר במילים. קראו על משא ומתן עם רוחמה ביטה
– מיקוד על מה שיכול לעבוד במקום על מה שיכול להשתבש – כשאתה מגיע לשולחן המשא ומתן עם ראש חיובי, משפיע לך על כל השיחה. מחקרים מראים שהגישה החיובית לא רק משפרת את יחסיך עם הצד השני אלא גם מרחיבה את החשיבה ויוצרת פתרונות יצירתיים.
– שפת גוף מחזקת אימון וביטחון – חיוך אמיתי, קשר עין, וקשת רגועה של הידיים פי כמה מאלה מדריכים מסובכים. כשאתה מקרין אמון בעצמך ובמי שאתה מדבר איתו, גם הצד השני משתף פעולה יותר.
– אמפתיה ככוח על – להצליח לשמוע לא רק את המילים אלא את התמהיל של רגשות שמעבר להן. זה מאפשר לך לא לענות רק על הצורך המוצהר אלא גם על הצורך הלא מודע. ואז? זה ממש משנה את התוצאה.
– הצעות שהופכות לחגיגה – אין מצב שאדם יסרב להצעה שהופכת את כל הצדדים למרוויחים. פסיכולוגיה חיובית מאפשרת להבין איך לעצב הצעות שמדברות על הרצונות והאינטרסים המשותפים וגורמות גם לצד השני להרגיש שהוא מרוויח בענק.
3 טעויות פסיכולוגיות שכדאי לך להימנע מהן
– להיתקע בדפוס המחשבה של "אני מנצח, אתה מפסיד" – מי שחושב ככה מפספס את התמונה הרחבה. משא ומתן אפקטיבי מבוסס על ניצחון דדי.
– להתרכז רק בתוכן העסקה בלי להקפיד על האווירה שבין הצדדים – אווירה חיובית מחזקת את שיתוף הפעולה.
– להתעלם מהשפעות הרגשיות והפסיכולוגיות שמשפיעות על כל הצדדים.
איך מפעילים את הפסיכולוגיה החיובית בפועל במשא ומתן?
– למה באמת לפתח “זיכרון חיובי” משותף?
לפני הפגישה, חשוב לזכור נקודות שבהן הצלחתם לעבוד ביחד טוב. כשאתה מזכיר אותן, הצד השני מתמסר יותר.
– לשאול שאלות פתוחות ולא שיפוטיות
כשתשאל במקום “למה אתה לא מוכן ל…” תנסה “איך אפשר להגיע לסולידריות בנושא הזה?”, זה מזכיר לצד השני להגיע טוב אליך.
– הכרת תודה בכל שלב
היא לא רק מוסיפה אווירה חיובית אלא גם מאשרת שאתה רואה את המשאבים והתרומות של הצד השני.
7 שאלות שמטרתן לחדד את ההבנה שלך במשא ומתן
– איך אפשר להפוך את הפגישה לחוויה חיובית משותפת?
– מה הרצונות הלא מודעים של הצד השני?
– כמה אני מצליח לנהל את הרגשות שלי?
– איך אני מתייחס לתקלות קטנות תוך כדי?
– כמה אני יודע לשמוע מעבר למה שמדברים בפועל?
– אילו מילים או התנהגויות מחזקות את האמון בפגישה?
– מה האינטרס המשותף שאנחנו יכולים לדחוף?
האם זה רק עניין של טכניקה? ממש לא!
משא ומתן מוצלח הוא קודם כול התנהגות אנושית, שמתחברת לדרך שבה מוחנו עובד. פסיכולוגיה חיובית מאפשרת לנו להפעיל כלים טבעיים של המוח שמובילים לתוצאות מצוינות – חשיבה יצירתית, שיתוף פעולה, חיזוק אמון והשראה לפתרונות משותפים.
למה לחכות להכרעה? כשאתה מכיר את חוקי הפסיכולוגיה, אתה עושה משא ומתן שכיף לנהל. כזה שגם הצד השני ירצה להיפגש איתך פעמיים שלוש במקום פעם אחת.
תזכורת בסיסית אבל קריטית – באווירה חיובית, גם הפגישה הכי מורכבת הופכת למשחק עם כללים זורמים וברורים שמביאה את זה לשיא.
מה נשתנה ביום שאחרי שאתה מתחיל לעבוד עם הפסיכולוגיה החיובית?
– התקשורת שלך משתפרת בטירוף
– הצד השני מתחיל "לשחרר"
– אתה מוצא פתרונות במקום מחסומים
– פגישות הופכות לקצרות ויעילות יותר
– אתה יוצא עם חשק לחזור על זה
אז בפעם הבאה שאתם מתכוננים למשא ומתן, תחשבו קצת אחרת, תפתחו את הראש לפסיכולוגיה חיובית. היא לא רק עוזרת לכם – היא משנה את כל התמונה! לאתר של רוחמה ביטה